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          以柔克剛

          時間:2020-02-18 口才鍛煉 聯系我們

          以柔克剛

          無論你是代表廠家還是本身就是顧客,在商業洽談時都要心平氣和,特別是你是廠家代表,在談到正題以前先和他們聊聊天,如果看到其情緒和表情有點變化,就要意識到苗頭有點不對,就應該立刻談及正題,再談理由,這樣就能給顧客一個良好的印象。www.new968.com

          “我只想花您五分鐘的時間”,開始我們可以這樣說。當談到五分鐘后,再觀察顧客的表情,如果顧客面有喜色或者至少對所談內容沒有明顯的厭惡感,我們可心平氣和地說一句:“看來您還是對此有很深的認識,能否再談幾分鐘?”

          當談到幾分鐘后,停下話來,反問顧客:“您還有什么不清楚的地方,需要我們共同探討一下嗎?”利用這種方式,察言觀色,靜候顧客的發言。

          記住,這時候應特別注意推延時間的說話技巧,絕不可以講“能不能再談四分鐘、六分鐘和十分鐘。”因為這樣很容易使顧客覺察到你抓緊時間,采用“攻心術”,而對您的商品失去興趣。這也是因為心理試驗表明,雙數給人的感覺是很多,會使顧客懷疑我們的誠意。如果說出具體數字,最好用單數“三分鐘”或者“五分鐘”,他們會覺得費時不多,安心傾聽下去。

          若是遇到性急的顧客,他們也許會用連珠炮的方式不斷發問,我們一定要頭腦清醒,冷靜地聽清他們的問題,必要時應以筆記錄,以示對他們的問題的重視。

          在這情形下,我們不能也像顧客那樣以牙還牙,用連珠炮似的速度回答。那樣將會給顧客一個刺激,使他們更加性急起來,對交易沒有好處。

          以柔克剛正確的做法是首先認真傾聽他們的要求、建議,等對方說完后,我們可以這么說:“請您先等一下,讓我談一下對您提出問題的看法,好嗎?”

          然后再慢條斯理,有條不紊地向他們介紹商品的特點和功能。當然,在回答問題時,并不一定要依照他提問的順序來回答。因為性急的顧客說話時,心直口快,條理未必清晰,所以我們應分清主次,婉轉地、有條理地回答對方。這樣會給他一個條理清楚的解釋,會使對方心里產生一種莫名的敬佩感。

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